口だけのマーケターとちゃんとしたマーケターの違いなんてすぐにわかる

こんにちは、台湾でウェブマーケティングのお手伝いをしている applemint 代表の佐藤(@slamdunk772)　です！

今日はマーケターの質なんてすぐにわかるよってお話をしたいと思います。今後マーケティングのお仕事を希望する人や、マーケティングの会社や広告代理店をお探しの方向けに書きたいと思います。

「マーケター」とか「マーケティング職」っていい響きですよね。「営業」って聞くとなんか地味で辛そうなのに、「マーケター」って聞くとなんか戦略家で頭良さそうでかっこいいですよね。

僕は所謂マーケティングみたいな事を本業にして6年ほど経ちます。正直大した年数ではありません。でも2017 年に起業してから今に至るまでの4年間のマーケティングで多分サラリーマンマーケターの2倍以上学んだと思っています。なぜか？それは僕のマーケティングが会社の存続にかかったからです。

そこらのマーケターとは必死さが違います。そんな僕だからこそ「あ、この人適当にマーケティングしてるな」とか「あ、この会社適当にマーケティングしているな」とか分かります。

今日は僕がどうやって見分けているかってお話をしたいと思います。

マーケターはまず消費者と顧客を理解しようとしないといけない

マーケターは商品やサービスを売る仕組みを作る人です。営業はその仕組みに沿ってサービスを売る人です。では商品やサービスを売る仕組みを作る人がまずしなければいけないのは何か？それはその商品やサービスを理解することではないでしょうか？

当たり前に聞こえますが、本当に理解しようとする人は実は多くいません。例えば広告代理店に勤める人の中で顧客のサービスを利用した事がある人はどれくらいいるかというと実はあまりいなかったりします。

例えば 『A化粧品』のウェブ広告のお手伝いをしている担当者が『A化粧品』を使った事がないみたいなことは多いです。顧客の商品を自分で利用しないでどうやって顧客の事を理解するのでしょうか？

僕は「このコスメは私の肌に合わなさそう」、「高いからな…」、「他に使ってる化粧品があるから」と言うような担当者ばかりに会ってきました。それが僕の従業員だった時、「あ、この人のマーケターとしての本気度はこんなもんか」と思うだけです。購買を強制する事は出来ないので、本当に「あーそうか」って思うだけです。

また、広告代理店に勤めるスタッフの中には、自分の会社がクライアントの商品を従業員のために買わない！と不満を言う人がいます。炎上覚悟で言いますが、意味がわかりません。会社が担当者のためにクライアントの商品を買うと、担当者の中でクライアントの商品は「ギフト」として扱われます。当然購買心理なんて理解しません。

例えば僕が ABC というコスメ会社のプロモーションをしていたとします。価格は1100元です。僕ならまず自分で買って使ってみます。使ってみて効果が実感しづらければ、少なくとも「1100元で割高だな」という消費者の心理が理解できます。

もしも自分の肌に合わなければ「あ、このコスメ用品は〇〇質の肌の僕には合わないな」ってのもわかります。そしたら次は仮説を立てられます。「〇〇質の肌の人には合うのではないか？」と。

もしも買った商品が自分の肌に合わなくて使いたくないなら仮説を立てた人に上げてしまえばいいです。上げた人が気に入ってくれたらターゲットが明確になるし、気に入ってくれなかったらその人をターゲットから除外できます。

またまた炎上覚悟で言いますが、1,000元程度の損でマーケティングを極めようなんて話が甘いです。

KARADA factory と僕の話

うちのお客さんに KARADA factory さんがいます。僕は KARADA factory さんに1ヶ月に1-2回ぐらいはお世話になっています。お客さんであるKARADA factory のスタッフさんが見てるかもしれない前でこういうのもあれですけど、安くはないです。AP コース1時間は指名料をつけると会員でも1,700NTD (2021年11月16日現在日本円6900円) ぐらいします。

それでもなぜ行くかと言うと、僕がKARADA factory のサービスを必要としているという事と、KARADA factory に通う消費者を理解するためです。その結果KARADA factory に通う過程でわかった事があります。

例えば KARADA factory のターゲットがかなり明確になりました。KARADA factory さんの顧客はマッサージが欲しい人ではなく、日本でいう整体に行くような身体の具合がやや深刻な人かなと思っています。

台湾には所謂「整体」がなく、肩や腰が痛くなるとマッサージに行くか、「復健」というリハビリ科に行くか、針治療か、もしくは漢方です。僕はどれも試しましたが、効きませんでした。根本治療が必要なんです。例えば僕みたいにもはや首を横に回すだけで肩甲骨が痛いような人はカイロプラクティックのような根本治療を必要としています。

KARADA factory さんが台湾でうまくいったのはこのカイロプラクティックみたいなポジションを取れた事だと思っています。また、KARADA factory では小顔や美脚コースがあって、小顔や美脚の問題は SPA やリハビリ科などに行ってどうにかなるものではなく、いいポジショニングを取ったなと思います。

そのほか KARADA factory に通う過程でKARADA factory さんの改善点にも気づきました。ウェブ広告でコミュニケーションを考える際は、その改善点を如何に逆の発想で強みに見せられないか考えています。

別に僕はこのブログで KARADA factory さんのサービスを PR するつもりは一切ありませんが、実はもうすでに万単位使ってます。その他のクライアントの商品も何かしら購入はしています。

日本No.1マーケター森岡毅氏

USJ をV時回復させた森岡氏が出演された当時のプロフェッショナルを見ました。森岡毅さんは最近だと林先生の初耳学に出られ、現在動画が Youtube に公開されています。 USJ にいた当時、彼はアニメ好きな消費者の心理を理解するため、帰宅後睡眠時間を削ってまでゲームを遊び続けてました。

独立後、ネスタリゾート神戸の再建をお願いされた際は大自然に行く消費者の心理を理解するため、なんと1週間ぐらい山の中にこもったそうです。彼の事ですから、恐らく手がける事業全てにおいて徹底的なまでに消費者を理解しようとしているでしょう。

彼は統計学を駆使して需要を予測し、消費者の行動を予測することに長けていますが、消費者がある商品を1ヶ月にどれくらい買うか予測できても自分達の商品を選んでもらえるかどうかは別問題です。

需要を予測し、消費者から選んでもらえる確率を少しでも上げるために、森岡氏は消費者の理解に情熱を注ぎ込んでいるのだと思います。

また、彼は消費者を理解する事に異常なまでの熱意を注いだ上で、その熱意で周りを巻き込むコミュニケーション能力も高いのでしょう。

Cyber Agent の藤田晋氏

先日 Cyber Agent の藤田晋氏が Abema TV について語っている動画がありました。藤田晋氏は Abema TV の企画には全て目を通すそうですが、エンタメの専門家でない彼が企画をジャッジする事に対して問題はないかと問われるシーンがありました。

その時彼は「自分が費やせる時間のほとんどを Abema TV に費やしている」と発言しました。Abema TV を使っているユーザーの心理を理解するためです。

所謂すごいと思われる経営者やマーケターはこうして人の見えない所で泥臭くリサーチをしているという事です。

別に頭がいいとかは関係ない

僕は台湾で起業して5年目です。ここまで色々ありました。これからも色々あります。現在回復の兆しがありますが、もうすでに荒波の予感が実はしています。「起業して4年もすごいねー」とか「頭がいいんだね」とかたまに言われますが、別に頭脳とか関係ないと思っています。

僕はウェブマーケティングを必要としている人達がどんな事で悩んでいて、彼らとどこで接触して、接触した時にどのようなコミュニケーションを取ればいいか必死に考えました。この時に参考になったのは広告主の方々の不満や広告代理店に対する意見です。僕は彼らの事を理解しようと努め、今も続けています。

もし今度広告代理店やマーケターの人にお仕事をお願いする事になったらまず責任者にこう聞いてみてください。「今現在御社で扱っているお客さんの商品を僕に宣伝してくれませんか？」と。そこで担当者から顧客の熱意や深みを感じなければ危ないです。

残念ながら広告代理店側は請け負う全ての会社のサービスや商品を利用できる訳ではありません。畑違いの BtoB のサービスなんてどうしようもありません。でも1-2社は自分で利用して宣伝ができるはずです。

いいマーケターとそうでないマーケターの違いは頭云々ではなく、消費者への理解や顧客への理解にどれだけ真剣かというお話でした。