台湾でウェブ広告をしても顧客のペルソナは具体化しない

こんにちは、台湾でウェブマーケティングのサービスを提供する applemint 代表の佐藤 (@slamdunk772)　です。

今日は台湾でウェブ広告をして購入顧客のターゲット像やペルソナを明確にしようとしても難しいですよ、という持論についてお話をしたいと思います。

結論からお話ししてしまうと、台湾ではコスメや健康食品など一部の商品に関しては、デジタル広告を使って販売しても大体デモグラフィーは同じになると思っています。その購入者のデモグラフィーとは「29歳-49歳の女性」で、正規分布のグラフで言うと真ん中の全体の約68%を占めます。

特にコスメ商品は顕著で、台湾でデジタル広告をすると購入者の68%ぐらいが 29-49歳の女性です。例外はアクセやアパレルなどで、こういった商品は台湾でデジタル広告をした場合、正規分布でいう中央の68%の購入者の年齢は25歳から45歳ぐらいになります。

これがなぜ起こるか分かりますか？その理由は結局 29歳-49歳の女性ぐらいしかデジタル広告を通じて衝動的にコスメ商品や健康食品を買わないからだと僕は思っています。

従って、自分の商品のターゲットがそもそも29-49歳女性でない場合、デジタル広告のデータをいくら追っても本当の顧客には中々辿り着かないと思っています。

もしもみなさんが自分達の商品の本当の顧客像を知りたい場合は、色んな人が集まる場所でポップアップストアを開いて、自分の目で購入者を見るか、購入者へのインタビューが適切だと思っています。つまり、定性的な調査が有効ということです。

今日はそんなお話をします。

台湾で購入を目的としてウェブ広告をしても限られたユーザーを取り合うだけ

デジタル広告は便利なもので、まず目的を選べます。Facecbook 広告だと「購入目的」でデジタル広告をしたいのか、「認知目的」でデジタル広告をしたいのか、「ファンページへのイイネを増やすため」に広告をしたいのか選べます。

その結果大抵のお客さんは「購入」目的のデジタル広告ばかりします。デジタル広告の悪い所はいくらの費用に対していくらの購入 (CV) が来たか見れてしまうので、例えば1,000元の商品を1つ売るためにデジタル広告の費用を 10,000元費やしていたら、お客さんは怒ります?

広告代理店がどんなに細かな説明をしても無駄です。なぜなら広告代理店から報告を聞いている担当者は更に上に報告する必要があり、上の方々が知りたいのは「で、結果は良いの？悪いの？」だからです。

すると認知目的やファンページのイイねを増やす目的の広告なんてどうでもよくなって、一層購入目的の広告に走ります。レスポンス（コンバージョン）にうるさい通販企業は特にそういう傾向になります。

するとどうなるか？冒頭でもお話ししたようにFacebook や様々なプラフォットフォーム上で購入をする人は主に 29歳 – 49歳の女性なので、29-49歳の女性ばかりに広告が表示されます。

そうすると、Facebook の中にある無数のオーディエンスの中から新しく違うオーディエンスをいくら試しても結局30-40%ぐらいのオーディエンスは重複して広告が表示されます? これを僕は「最適化のジレンマ」と勝手に呼んでいます?

これを避けるには、Facebook 広告以外の媒体を試すといいです。しかし台湾人のネットサービスの使用は極端で、Facebook や Google 、LINE は高い使用率がある一方でその他の媒体はあまり使いません。

その結果、広告主は Facebook 広告か Google 広告か LINE 広告を使う事になります。

これが台湾でウェブ広告をしても購入者のペルソナなんて具体化しないという理由の 1つです。台湾でウェブ広告を使って「購買」を追う限りは購入しやすい人ばかりに広告が露出され、結果的にどんな商品を広告しても同じようなデモグラフィーになります。