【2023年版】進軍台灣DtoC的不妥真相及3個注意事項

大家好，我是台灣 applemint數位行銷公司的代表，佐藤  (@slamdunk772) 。

今天我想要聊聊，進軍台灣的日系DtoC企業(直接銷售)的跨境電商以及當地銷售的現況。

總結來說，目前在台灣成功的日系DtoC企業幾乎沒有。那麼，DtoC企業在台灣為何無法成功呢？我認為這是另一個問題。

對於考慮跨境電商或進軍台灣的DtoC(直接銷售)企業，只要注意接下來我要講的三個要點，我認為還是有機會成功的。相信與否，就看讀者自己了?

不幸的是，許多支援進軍台灣的公司會因為日系DtoC企業在台灣進軍後可以賺錢，所以很道破告訴真相。

此外，由於DtoC企業通常會投入大量數位廣告，因此有許多廣告代理商和支援進軍公司會盯準這個機會。

作為同行，我能理解他們的心情?。然而，由於進軍台灣的DtoC企業現況太過糟糕，所以我決定寫下這篇部落格。

雖然文章有點長，但對於考慮進軍台灣的DtoC企業來說，我相信這將會非常有用。

2023年跨境電商的現狀和DTOC企業的現狀

首先，我們來簡述一下跨境EC進入台灣市場以及台灣本地的DtoC（直接販售）企業的現狀。

正如一開始所提到的，許多企業都面臨著相當的困難。CPA（每次獲取的成本）比單價高出3-4倍是常態，而且經常無法成功地將客戶轉換成定期購買。

最近，我與某販售企業的負責人交談時，他說：“CPA比預期的還高，我們看不到盈利的途徑。”

對於單品通販企業而言，廣告點擊率逐年下降，在Facebook廣告中，點擊率低於1％的情況很常見。

許多通販企業已經放棄了優先提高定期購買率的策略，現在他們嘗試以一次購買更多的量為目標，透過定期 + 打包購買等混合優惠方式進行銷售。

那麼，在這樣的情況下，DtoC企業該怎麼辦？現在，我們來談一談我認為的三個重點。

POINT1. 擺脫定期購買並適應退貨文化

截至2023年3月，在台灣定期購買化妝品和健康食品的習慣並未普及。

當然，也有一些例外。例如，有些人會繼續購買某種補品，也有些人會定期購買自己喜愛的化妝品。

雖然也有一些公司做得相當好，像 Netflix 和 Disney+ 等訂閱用戶也相當得多。

然而，我對「定期購買」這種習慣在大眾中是否已經根深蒂固持懷疑態度。事實上，即使 DtoC（由品牌直接對消費者銷售的經營方式）企業在其針對台灣市場的 LP（登陸頁面）中進行了多少定期購買的說明，客戶仍然會有對自動購買和自動扣款的投訴。

換句話說，在台灣，雖然有一些人會定期購買同一件商品，但他們可能不太會接受自動扣款的方式。

在台灣，定期購買策略並不適用，因此 DtoC 企業需要改變策略。實際上，當地的販售企業也進行了以下變化：

1. 提高每筆訂單的價值（總合後購買）
2. 開設本地藥局或日系藥局的實體店（線上購物）

不幸的是，對於面向台灣市場的越境 DtoC 企業來說，上述第二點策略並不適用。在跨境 EC 到台灣市場時，購買多件商品會增加運輸成本，退貨風險也會變高。

退貨文化的理解

台灣人很多會有一個習慣，就是在網路購物後會將貨物的盒子或紙箱保存一週，這是為了準備退貨。

在台灣，商品退貨的風險比企業預期的還高。例如，當產品銷售到台灣的跨境電商平台時，通常被退貨的產品會在台灣國內被銷毀。

針對這樣的被銷毀產品，一家名為 YourTrade 的公司建立了一個機制，將在台灣當地退回的商品回收並再次銷售，分配收益給企業。

但是，再次銷售時商品會打折，因此很遺憾並沒有讓企業獲得更多利潤。YourTrade 的服務應該被視為減少損失的服務。

對於計劃針對台灣進行跨境電商的日本企業來說，必須了解台灣人退貨的心態，並考慮如何建立避免退貨的機制。

POINT2. 了解CPA概念的限制

對於販售企業而言，CPA是一個非常重要的概念。通過計算LTV並註視CPA，公司可以預測未來的收益。

然而，一些公司過分追求CPA，並將廣告集中在可以帶來成果的媒體上，導致這些媒體的數字異常糟糕。這種情況並不罕見。

相反，也有一些成功的例子並沒有過分關注CPA。

我們負責的跨境電商客戶中，有一家公司曾經忘記了CPA這個概念，用台灣媒體做了文章廣告。由於台灣的雜誌和新聞文章讀者數量有限，所以通常文章廣告的CPA較高。這一次，結果如預期的一樣，文章廣告的轉換率很低，CPA也很差。

然而，隨後有一個用戶在這家公司運營的Facebook貼文下留下了評論。評論中寫道，「這家公司的商品是否真的會從日本發貨？他們是不是詐騙貼文？」 之後另一個用戶回覆了評論，並提供了之前發布的文章廣告的URL。由於發布廣告的媒體相對知名且可信，這在間接提高了產品的信譽度。

此外，雖然不是DTOC，但提供訂閱服務的Netflix經常在地鐵上做廣告。

於捷運忠孝復興站：Netflix的廣告 (2023年3月12日拍攝)

Netflix是世界一流企業，因此他們肯定會計算 LTV 和了解 CPA 的重要性。

他們做地鐵廣告的行為，一定有其理由，可能是他們無法將成本效益可視化。

我們 applemint 在重視 CPA 和直接行銷等重要數字的同時，根據這些過去的案例，提出不受 CPA 所限制的建議。

POINT3. 一定要有退場機制 (exit plan)

最後不好意思我要說一些直白的話，但準備退場機制是必要的。

我經常和幫助日本企業進軍台灣的某諮詢公司的朋友談話，他們說進軍台灣的日系企業（不僅限於 DtoC 企業）沒有退場機制。

如果進軍台灣，最初幾年遺憾的是會虧損。那麼，你能承受多少虧損呢？

你想在3年內改善多少利潤率？如果是5年的前提，你希望在5年後達到什麼狀態？最低限度必須實現的目標是什麼？

如果沒有這些指標，業績不好時可能會錯過退出的時機，最終會陷入在台灣停滯不前的地步。

那麼，不打算全面進軍，而是嘗試跨境電子商務的公司怎麼樣呢？

對於想嘗試跨境電子商務的公司，我建議先試銷售一些商品，然後在1年後決定根據哪些商品的數字來決定是否繼續銷售。

現在很少有從一開始就讓 CPA 和單價達到相同水平的情況，只是因為 CPA 很高就停止銷售，很可能在3個月內就會停止銷售。

事實上，我們過去曾與2-3家公司進行過交易，這些公司就是這樣的公司 ?

如果你有充裕的資金，即使虧損幾年也無所謂！但如果沒有，那麼必須有退場機制。

柔軟性和速度

其實我還有更多想說的，但已經寫了很長了，就到這裡吧?

如果您想了解更多信息，請務必聯繫 applemint。

看到這裡，有的人可能會想：「你懂什麼啊！」「自己也不是做DtoC的企業，別想指導別人！」這樣想也無可厚非。但是，我並不是要否定那些進軍台灣市場的 DtoC 企業，而只是希望越來越多的企業能夠成功。

總結一下，我們可以得出結論，為了在台灣市場取得成功，靈活性是至關重要的。

這種靈活性不僅僅是不追求定期銷售，不僅僅是不固守 CPA 的概念。

由於 DtoC 企業長期以來一直追求定期銷售並註重 CPA，因此很難做到這一點。

然而，改變戰略以適應文化和環境是非常重要的，這一點無需多言。

例如，由於疫情，Nike和Adidas加強了DTOC業務，但在2023年，他們發表再次加強與零售店的合作。

像進軍台灣的DTOC企業一樣，重要的是在台灣不要被日本DTOC模式所束縛，而是採用適合當地市場的方式。

applemint擁有足夠的專業知識、速度和透明度，可以為希望在台灣獲得成功的DTOC企業提供支持。

我們將向客戶提供所有信息，包括好的和壞的，以幫助他們成功地進入台灣市場。

以上是來自applemint代表佐藤！